• EKKIA

Episode 9

En cadence avec Pascal

Crédit photo @c.destange



Pascal, dernière interview du Codir d’Ekkia. Quel est votre parcours pour, un jour, avoir les rênes de l’entreprise entre les mains ?


J’ai débuté mon métier de commercial dans la grande distribution ce qui m’a permis de très vite savoir ce que je n’avais pas envie de faire :) Puis rencontre avec Jean-François Vignon, l’emblématique patron de ce qui s’appelait Ukal à l’époque, qui me confie le commercial de la région parisienne. Me voilà parti visiter les selleries au volant de ma camionnette remplie à ras bord de matériels. S’en est suivi un break d’un an pour parcourir le monde qui m’a été incroyablement profitable, en termes d’ouverture d’esprit notamment. Après avoir bourlingué, retour aux affaires. Jean-François me confie un nouveau magasin sur Paris qui ouvre le 1er janvier 1991, 15 jours avant la guerre du Golfe et ses menaces d’attentats. Résultat : chiffres catastrophiques sur le 1er trimestre…




C’est le début de l’aventure avec l’enseigne Padd.


Une belle aventure. Il n’y avait que le magasin parisien de la rue de la Cavalerie, contre 85 aujourd’hui. Nous avons progressivement grandi en créant des succursales et, le jour où nous avons voulu créer des franchises, en 2007, pour accélérer le développement, j’ai reçu 700 candidatures en moins d’un mois… ! Et là, nous nous sommes dit qu’une fois notre ADN et nos méthodes transmis, le pari de notre développement était déjà gagné. Aujourd’hui, nous transformons nos magasins en propre en concept stores avec un accent clairement mis sur l’expérience client. L’aventure se poursuit.



En 2019, vous prenez les rênes d’Ekkia dans un contexte économique difficile.


L’enjeu a été de transformer, sur une courte période, ce porte-avion en hors-bord. J’ai constitué un Codir en urgence et mobilisé des BU qui fonctionnaient en silo autour d’un projet commun. Puis nous avons inversé le besoin produit en interrogeant les magasins, les revendeurs, les clients finaux sur les produits attendus, les améliorations à apporter. La révolution s’est faite sur 70 % des gammes en quelques mois. En parallèle, nous avons donné la parole aux collaborateurs, au cœur de l’amélioration du fonctionnement de l’entreprise. Passé ce choc de culture, les résultats ont été très rapides. En 18 mois, Ekkia s’est redressée, juste avant que le Covid fasse son entrée en scène…




Une seconde crise à surmonter en à peine deux ans. Beaucoup pour une même entreprise ?


Tous ces efforts pour rien, c’est ce qu’on a pensé aux premiers jours de la crise. Mais c’était sans compter sur deux points clés : l’équitation est un marché de passion et de passionnés. Dans les périodes stressantes, on se recentre sur ce qu’on aime le plus. Et puis surtout, l’entreprise avait changé en profondeur. Dans nos modes de fonctionnement, tout était plus rapide, plus agile, plus flexible. Nous n’étions pas encore un hors-bord, mais nous n’étions plus du tout un porte-avion.




Avec le recul, un « chantier » que vous avez apprécié plus qu’un autre ou qui s’est avéré plus déterminant ?


C’est celui d’être parvenu à mobiliser des gens d’horizons très différents. D’avoir créé une task force, puissante et solidaire. Et ce n’est qu’une histoire de méthode et d’animation puisque toutes les personnes qui sont à bord étaient déjà là avant mon arrivée. Les énergies se sont libérées. Pour autant, ce sont les chantiers qui s’ouvrent qui m’intéressent le plus. Comme notre démarche RSE Green Impact que nous menons de manière ultra rapide et qui devrait contribuer, on y travaille, à l’obtention fin 2022 de la certification B Corp. Mais aussi bien sûr les enjeux liés à notre déploiement en Europe.




Comment jugez-vous la concurrence d‘Ekkia ?


Elle est majoritairement drivée par les chaînes de retail. Notre force, c’est la spécialisation - nous sommes la plateforme n°1 en Europe de l’équipement du cheval et du cavalier - alliée à notre surface de vente. Une marque qui contractualise avec nous se voit offrir une vitrine commerciale et donc de visibilité d’une centaine de magasins et de quelques 800 points de vente. Côté client, et c’est rassurant, un équilibre s’établit entre les magasins et l’e-commerce. Rien ne remplace le contact, raison pour laquelle nous choisissons avec soin notre personnel, en faisant attention à mixer expérimentés et plus jeunes. La fréquentation des magasins est en hausse, le panier moyen augmente : les feux sont au vert. On ne sacrifie rien à sa passion.




Votre devise ?


On me charrie souvent sur mon utilisation récurrente de «Pas plus vite qu’à fond». J’ai le sentiment qu’on ne peut pas faire une pause dans un monde qui bouge.




Ekkia en un mot ?


Il y en aura deux : puissant, parce quand on délivre, on ne fait pas semblant, et agile.


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