Épisode 4

Yann Diridollou, directeur commercial succursales, et Arielle Charier, directrice franchises, mènent d’une main de maître l’ensemble des magasins PADD de France.

A l’occasion de l’ouverture du centième magasin, à Nevers (Nièvre), cette paire indissociable s’est prêtée au jeu de l’interview.

Succursales, franchises : le match est lancé !

🛣️  Leur parcours ?

 🏇🏻  Ce qui distingue les deux réseaux ?

 🔗  Le rapport au client ?

Quelle est votre histoire respective avec Padd ?

AC : une histoire placée sous le signe de la fidélité, puisque j’ai débuté en… 1985. En tant que vendeuse au premier magasin Padd de la rue de la cavalerie, en parallèle de mes études de psychomotricienne. Le courant est bien passé avec Pascal et, le temps faisant, il m’a confié la responsabilité d’un des deux magasins parisiens puis, à sa création en 2008, de la direction de la franchise.

YD : issu du monde du cheval et ancien manager d’écurie chez Gilles Bertran de Balanda, j’ai rencontré Pascal en 1995 et sortais d’une première expérience en sellerie d’un an chez Philippe Dyon où j’étais en charge d’un stand sur les gros concours internationaux européens. Il m’avait soumis l’idée d’un concept de camion-magasin pour aller notamment sur les concours et promouvoir Padd. Je suis monté à bord, puis j’ai ouvert le magasin de Rouen. Et en 2014, il m’a proposé de prendre la direction commerciale de Padd.

Franchise ou succursale : qu’est-ce qui distingue les deux réseaux ?

AC : créer un magasin en propre consomme beaucoup de ressources : il faut trouver les locaux, recruter et former le personnel, se faire connaître localement. Dans le système de franchise que nous avons mis en place, cet investissement initial est porté par le dirigeant de magasin. C’est la plupart du temps quelqu’un de bien implanté localement, qui drainera naturellement du monde. Et pour qu’il ait toutes les chances de réussir, nous proposons une formule de commission-affiliation, un système hybride où il n’a pas le stock à financer. Un très gros avantage au moment de lancer son entreprise ! Les premiers magasins ont été ouverts en 2008 à Avignon, Quimper, Chantilly et Chambourcy et nous en comptons à ce jour 60.

YD : parallèlement, nous avons une quarantaine de succursales, en intégration complète, ouvertes avant que nous lancions notre réseau de franchisés. Avec le temps, nous travaillons plus sur leur évolution, avec une nouvelle ambiance alliant de nouveaux meubles et des éclairages plus chaleureux. La surface de vente a elle aussi évoluée, pouvant aller jusqu’à 800 m² suite à la demande grandissante de notre clientèle et du nombre de références produits que nous proposons. Par nature, notre investissement est plus important que pour la franchise puisque nous avons notamment la gestion RH des magasins - recrutement, formation, accompagnement au quotidien - mais aussi comptable et financière.

Quel est votre rapport respectif au client ?

AC : en franchise ou succursales, un client reste un client. Tout d’abord, et même s’il vient chercher du conseil, il est beaucoup plus informé qu’avant. En poussant la porte du magasin, il a une petite idée derrière la tête. A nous donc d’être irréprochables en termes de formation, nos équipes doivent être remises à niveau en permanence. Le client doit avoir le sentiment d’avoir en face de lui, non pas un vendeur ou vendeuse, mais en premier lieu un cavalier expérimenté. S’il est en confiance, il matérialise la plus-value de venir en magasin, d’y acheter ses équipements. Nous proposons de 15 à 20 000 articles dans nos magasins, Il faut savoir parler de tous avec la même pertinence.

YD : la Padd Académie répond à ce besoin de formation en continu. En dehors des webinaires, la force de vente a accès aux argumentaires produits, aux tendances émergentes (végan, bien-être animal, sécurité, compléments alimentaires, équipements d’extérieurs du cheval, etc.). Et elle peut compter sur le passage régulier en magasin de nos responsables merch, qui sont là pour garantir la cohérence d’image d’un magasin à l’autre mais aussi pour échanger avec les forces de ventes, les encourager et recueillir des informations importantes sur les retours clients. Avec leur connaissance du réseau, ils décryptent aux responsables de magasin les recettes pour vendre plus et mieux. Autre atout à ne pas négliger, la stabilité du personnel qui au fil du temps lie des relations souvent étroites avec le client. Il connaît le nom de son cheval, les concours auxquels il participe, il équipe les générations successives. Ça dépasse le simple cadre commercial.

Une devise qui vous guide au quotidien ?

AC : Ensemble, portés par la même énergie et l’optimisme.

YD : Ecoute, regarde et partage.

Padd en 1 mot ?

AC : Passion.

YD : incontournable.