🎙 A la rencontre de Sylvain Austry, responsable commercial pour la France de NAF, référence dans le domaine des compléments alimentaires et des produits de soins pour chevaux.
👉 En dix ans, il a su faire émerger la marque sur le marché français et vient d’entamer une collaboration avec Ekkia.
Le parcours ? La passion du cheval ? La relation avec Ekkia ?
Dès le plus jeune âge, vous saviez que votre profession serait liée à l’équitation ?
J’ai commencé à pratiquer à 14 ans dans l’Aveyron, j’habitais Rodez. Après mon bac S, je suis parti en fac de bio à Albi et rapidement j’ai su que ce cursus ne me correspondrait pas. J’ai donc quitté ma région d’origine pour rejoindre tout d’abord Dijon, où j’ai passé mon monitorat option concours complet, puis Saumur, où je suis devenu cavalier d’écurie. En 1999, j’ai tenté une expérience d’un an en Angleterre où j’ai eu la chance de monter les chevaux du multimédaillé olympique Mark Todd. C’est à cette époque que j’ai commencé à utiliser les produits NAF avec lesquels son écurie avait un partenariat. Des relations se sont nouées et, comme la marque avait des difficultés à percer le marché français, elle a fait appel à moi. C’était aussi le moment où mes propres chevaux arrivaient en fin de carrière et j’ai décidé de sauter le pas. C’était en janvier 2012.
Que propose NAF et comment vos clients évoluent ils ?
NAF est centré sur tout ce qui touche à la santé et le bien-être des chevaux. Depuis notre laboratoire du Pays-de-Galles, nous développons des formules nutritionnelles, compléments alimentaires et produits de soin. NAF pèse aujourd’hui 19,5 m€, et emploie plus de 120 collaborateurs. Nous n’avons pas de points de vente direct en France, nous nous appuyons sur un réseau de distributeurs/revendeurs partenaires. Côté client, nous avions historiquement une clientèle composée de cavaliers compétiteurs professionnels et amateurs. Mais le covid a rebattu les cartes. Les gens ont eu du temps, se sont recentrés sur leur passion et la nécessité de prendre soin de leurs chevaux. Nous sommes ressortis renforcés de la pandémie et avec une base de clients beaucoup plus large.
De quoi êtes-vous le plus fier depuis votre arrivée chez NAF ?
Probablement d’avoir développé le réseau de distribution en partant de rien, ce qui a nécessité au départ de faire beaucoup de porte-à-porte pour faire connaître les produits aux revendeurs. Les premières années, je faisais facilement 70 000 km par an. En 2012, il y avait trois revendeurs, ils sont plus de 250 aujourd’hui. La satisfaction, ce sont aussi les rencontres que je fais. Dans la même journée, je peux parler à un grand chef d’entreprise, un cavalier amateur ou à un médaillé olympique. La richesse, elle est aussi là.
Votre rencontre avec Ekkia et ce qu’il vous apporte ?
Au retour des Jeux de Tokyo, Karim Laghouag avait organisé une réception pour fêter sa médaille de bronze avec ses partenaires. J’y ai rencontré Pascal Gautherin et Laetitia Bourdon. C’est le début de notre histoire commune. Les produits NAF ont été rentrés chez Ekkia en début d’année. Ce qu’il m’apporte ? Le réseau tout d’abord. De fin mai à fin juillet, je suis allé à la rencontre de la centaine de Padd en France pour former les équipes à nos produits. Depuis, il n’est pas rare que je sois appelé par une vendeuse qui cherche à apporter la meilleure réponse à son client dont le cheval a un problème de santé ou de performance. Et puis, il y a clairement une communauté d’esprit. La boîte est hyper dynamique, tout est positif, tourné à faire évoluer le besoin et le business.
Quelles sont les qualités que vous aimez chez l’autre et ce que vous n’aimez pas ?
En premier lieu, l’ouverture d’esprit, rester curieux en toutes circonstances. J’aime également lorsque mes interlocuteurs restent abordables, ne prennent pas les gens de haut. C’est ce que je m’applique à moi-même. A contrario, l’égoïsme est un vrai gros défaut à mes yeux.
Votre devise ?
Ne rien lâcher. Mais sans aucune connotation guerrière. Il ne s’agit pas là de
« marcher sur les autres » mais de se donner les moyens d’atteindre ses objectifs.
Ekkia en un mot ?
Le potentiel.
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