À la rencontre de Charlotte, responsable du secteur États-Unis et Canada pour PENELOPE et PADDOCK SPORTS.
Charlotte, comment avez-vous croisé le chemin d’Ekkia ?
Mon parcours professionnel s’est dessiné grâce à une rencontre clé. Cette personne, à la fois atypique, ultra-créative, avec un goût d’entreprendre assez bluffant et d’une grande générosité de cœur, c’est Céline Leroux (Ndlr : cofondatrice Pénélope et membre du Codir d’Ekkia). J’ai croisé son chemin à la fin des années 2000, alors que j’étais en école de commerce. J’ai travaillé sur ses marques Horse Avenue et Paddock, une période très enthousiasmante où il fallait faire preuve de beaucoup de polyvalence et pouvoir passer de la vente à la préparation des colis. En parallèle, et passionnée d’équitation depuis mes trois ans, j’avais décidé à 17 ans de mettre le cap sur les Etats-Unis, un pays qui me faisait rêver. Je passais tous mes étés en Virginie, à travailler dans une écurie pour me faire de l’argent de poche et perfectionner mon anglais. Lorsque j’ai fini mes études, Céline, qui venait de cocréer la marque Pénélope, m’a proposé de prendre en mains la partie commerciale. On partait de la feuille blanche et, pendant cinq ans, nous avons développé la marque en France et à l’international, avec des revendeurs en Australie, Grande-Bretagne, Belgique, Espagne…
Mais pas encore aux États-Unis…
En 2018, la marque est intégrée à Ekkia. Je prends mon bâton de pèlerin et fais le tour d’Europe pour former l’ensemble des représentants aux produits de Pénélope. Et pour autant l’idée d’ouvrir une antenne nordaméricaine ne me quitte pas vraiment. Et début 2019, je saute le pas et vend tout, maison, voiture, cheval pour créer ma propre entreprise, French Equestrian Company, distributrice dans un premier temps des marques Paddock, Pénélope et Jump'in aux Etats-Unis. S’en suivent des mois de démarchage, avec mes valises et mes catalogues, une cinquantaine de vols dans l’année pour aller convaincre les points de vente de proposer mes produits à leur clientèle. Et au final, ça prend plutôt bien avant que le Covid ne vienne mettre un coup d’arrêt brutal à ce développement. Je rentre en France, me débat dans les formalités administratives liées au visa, sans pour autant renoncer à mon projet. Après une parenthèse de neuf mois, je suis de retour et profite du formidable appel d’air autour des sports de plein air en général, et de l’équitation en particulier. Aujourd’hui, depuis New York où je réside depuis six mois, j’anime mon réseau des 50 revendeurs dans le pays qui me font confiance.
Le marché américain et les clients sont-ils différents de la France ?
Déjà, il faut savoir que lorsque je débarque, personne ne connaît mes produits et encore moins Pénélope. Et puis, ensuite, c’est affaire de persévérance, de rencontres aussi. Je me souviens de cette commerçante qui a référencé mes produits parce que j’avais été courageuse et pleine de culot. Une autre l’a fait sur les conseils d’une de ses clientes cavalières, qui avait vu nos produits, adoptés par ses filles, sur un concours en Californie. Et pas n’importe quelle cliente puisqu’il s’agissait de Jessica Capshaw, actrice de Greys Anatomy :) D’une manière générale, la clientèle de pratiquantes est moins jeune qu’en France, notamment du fait que le sport est plus élitiste. Il n’y a pas de poneys clubs ou de centres équestres mais uniquement des écuries de propriétaires ou de concours, et donc une barrière économique à l’entrée. Pour ce qui est des ventes, les produits qui marchent correspondent plus au goût des jeunes femmes, plus élégants et sobres, moins sportswear. Et puis, il faut aussi pouvoir proposer des références pour une discipline équestre qui ne se pratique qu’ici, le hunter. C’est comme le CSO, le classement ne se faisant pas sur la vitesse, mais sur le style.
Comment jugez-vous Ekkia dans le développement de votre activité ?
Je n’oublie pas qu’ils m’ont suivie depuis le tout départ. J’ai un lien très étroit avec Monique, mon interlocutrice pour la gestion quotidienne de mon compte, le développement et l’animation commerciale. Avec Céline, nous nous concentrons sur la création et imaginons des articles spécifiques au marché américain. Je garde aussi en tête de trouver des débouchés pour les marques du portefeuille, comme fait récemment pour Equithème et Pro Series.
La qualité humaine ou relationnelle que vous préférez et ce que vous détestez ?
La gentillesse et le respect envers l’autre. Et pour ça, je suis vernie aux Etats-Unis ! A contrario, je ne supporte pas l’égoïsme et l’irrespect. Je déteste qu’on me parle mal.
Votre devise ?
J’en ai deux : « la chance sourit aux audacieux » et « qui vivra verra ».
Ekkia en un mot ?
La force tranquille. Les process sont parfois longs à mettre en place, mais une fois que c’est lancé, c’est carré et très efficace. Ça donne de la stabilité et de la visibilité à la collaboration.
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