Épisode 5

Lauriane Emard et Claude Triebel, commerciaux terrain, sillonnent la France à la rencontre des magasins qui proposent la gamme Ekkia à leur clientèle de cavaliers.  

🗺️ Leur parcours ?

🪧 Leur rôle auprès des magasins ?

🐴 Les forces d'Ekkia face aux enjeux du marché ?

🤝 La dynamique d’équipe ?

Quel est votre parcours respectif et comment êtes-vous arrivés chez Ekkia ?

CT : je suis lorrain, cavalier depuis l'âge de six ans. J'ai fait une carrière équestre professionnelle en concours complet, puis en tant qu’enseignant. À partir de 2000, j'ai rejoint la Sellerie Devoucoux, pour laquelle j'ai couvert le secteur Grand Est jusqu'en 2014. Entre 2014 et 2019, j'ai tenté l'aventure entrepreneuriale en ouvrant un magasin de chaussures anglaises haut de gamme à Metz. Enfin, après une rencontre avec Pascal Gautherin, j'ai intégré Ekkia en charge du périmètre Grand Est, deux mois avant le Covid…

LE : de mon côté, les chevaux, c'est depuis toujours. Je suis en selle depuis mes 11 ans. BTS compta-gestion des systèmes agricoles et licence en commercialisation des produits équins en poche, j'ai commencé ma vie professionnelle dans des élevages et des écuries de compétition, d'abord comme responsable d'élevage, puis comme groom. Au hasard d'une rencontre, j'ai intégré France Cheval en 2007 comme commerciale. Et depuis le 1^er janvier 2022, je porte la casaque Ekkia, chargée de tout le Grand Sud-Ouest.

Comment est organisé votre quotidien ?

LE : un quotidien tout d’abord très mobile ! En termes de kilomètres, on doit tourner tous les deux autour de 70 à 80 000 km par an. Nous avons un portefeuille d'environ 200 à 250 comptes chacun, avec des typologies très différentes. Et même avec l’essor de l’e-commerce, nos clients ont toujours le souhait de toucher les matières, de se rendre compte de la qualité du cuir, d’essayer les vêtements. Mon véhicule est un vrai showroom !

CT : l'enjeu, c'est d'optimiser les tournées pour ne pas faire des kilomètres inutiles. Il faut avoir une organisation très bien huilée mais la réalité du terrain, c'est que c'est toujours le client qui décide. Il peut être indisponible, recevoir déjà un autre commercial, être dans une période d’activité très dense... Donc on s'adapte. Et avec le temps, on les connaît par cœur, on sait quel jour appeler, ou bien quand il est inutile d’insister. A nous également de préparer le mieux possible ces rendez-vous, d’avoir en tête une stratégie commerciale pour présenter et vendre la sélection de produits qui va correspondre le mieux à notre client.

Qu'est-ce qui a changé chez le client final au fil du temps ?

CT : tout d’abord, il y a un avant et un après Covid. Dès la sortie du confinement, les cavaliers se sont rattrapés après avoir été privés de leurs chevaux pendant des mois. Avec une montée en puissance très sensible de tout ce qui touche au soin et la santé, au bien-être du cheval et aux équipements de sécurité. Et le succès ne s’est pas démenti depuis. 2025 aura même été ma meilleure année ! Ekkia a su anticiper et faire les bons choix stratégiques (stock important, nouveautés).

LE : ce qui a changé en profondeur chez le client final, c’est son impatience. Il veut tout rapidement, il compare en ligne, il a des exigences nouvelles. Nos revendeurs ont donc besoin que nous soyons très réactifs sur la disponibilité des produits. Il veut également une grande largeur de gamme, en tailles, couleurs voire personnalisation possible. C'est l'une de nos vraies forces.

Précisément, quels sont les atouts d'Ekkia face à la concurrence ?

CT : Le catalogue. Plus de 20 000 références, avec le plus souvent des variantes de prix sur une même famille de produits. Ça nous permet de toucher un maximum de clients. Un revendeur peut trouver chez nous une solution à chaque niveau de sa gamme. Et puis il y a l'exclusivité, sur environ 80% des marques. Ça veut dire que le revendeur qui choisit de ne pas travailler avec Ekkia va devoir traiter avec de nombreux fournisseurs différents, perdre en temps et en réactivité, ne pas atteindre ses minimas de commandes. Et en plus se priver de marques qu'il ne pourra avoir nulle part ailleurs. Nous sommes pratiquement incontournables. Ce n'est pas de l'arrogance, c'est un constat.

LE : la disponibilité du stock est clé. La façon dont on fonctionne leur permet d'avoir un bon suivi sans être surstockés. C’est un vrai avantage concurrentiel à l’heure où nos clients B2B ont des trésoreries de plus en plus tendues. Autre point fort, l’effet volume, grâce notamment au réseau Padd, nous permet d'avoir des prix compétitifs. C'est une logique de grande distribution, au fond.

Votre métier va au-delà de la vente, notamment lors des ouvertures de magasins. Quel rôle tenez-vous ?

LE : dès qu’un projet d'ouverture de magasin nous est signalé par le siège, on rencontre assez vite l’entrepreneur. On essaie de comprendre son projet - timing, positionnement, localisation - et on l’accompagne de A à Z, du choix des produits à l'implantation en magasin, jusqu'aux premières semaines d'activité. Dans les premiers temps, on va le voir plus régulièrement pour le conseiller sur la vente, le réassort, la présentation. C'est notre expérience des ouvertures qui fait la différence.

CT : on se positionne en expert, en consultant plus qu’en simple vendeur. Les clients apprécient beaucoup, ça les rassure. Je vais même parfois freiner les ardeurs de certains qui veulent tout référencer d'un coup. Je leur dis : commençons doucement, faisons un point à 30 jours. Mieux vaut avoir le sentiment de manquer que de stresser devant un stock immobilisé quand les premières traites tombent. Une fois que la machine est lancée et que les ventes sont là, on accélère. C'est ainsi qu'on crée une relation de confiance durable.

Faut-il être cavalier pour exercer ce métier ?

LE : ce n'est pas obligatoire, mais ça aide. Quand j'ai commencé, la première question que me posaient les clients c'était : « T'es cavalière ? ». Une manière pour eux de savoir si je savais de quoi je parle. Mon parcours m'a donné cette crédibilité naturelle. Pour autant, attention à ne pas se laisser influencer par nos usages de cavalier, on a une sorte de devoir de neutralité sur les produits que l’on conseille.

CT : être non pratiquant n’est pas rédhibitoire. La preuve en est, un commercial historique, parti à la retraite il y a deux ans, savait à peine distinguer la tête de la queue d'un cheval ! Et il faisait un excellent chiffre. Il faut surtout un bon sens commercial, une bonne connaissance produit et savoir écouter et comprendre le client. Mais il est évident qu’un passé de cavalier apporte un plus de crédibilité.

Vous travaillez ensemble depuis plusieurs années. Comment décririez-vous la dynamique d'équipe ?

LE : nous avons la chance d'être dans une entreprise qui prend soin de ses commerciaux, qui leur laisse de la liberté tout en fixant un cadre. Même si Claude et moi, on n'aborde pas les clients de la même façon, on s'appelle régulièrement. Tous les 25 du mois, Claude, moi et nos deux jeunes commerciaux, Milan et Catherine, envoyons à Monique ce que nous considérons être des demandes émergentes, ou des produits demandés que l’on n’a pas en stock ou pas dans la déclinaison souhaitée. Il est primordial de partager nos ressentis terrain.

CT : l’animation centrale est importante. Si deux fois par an, nous sommes heureux de nous retrouver tous à Haguenau, pour les réunions commerciales (nouvelles collections, chiffres, stratégie, etc.), on se coordonne tout au long de l’année via un groupe WhatsApp, comme pour notre prochaine réunion commerciale de juin pour laquelle on planche sur ce qu'on appelle un « Manuel du parfait petit commercial », une Bible de terrain. Car transmettre, c'est aussi notre rôle.

La devise qui vous guide au quotidien ?

LE : « Echanger, comprendre, convaincre » 

CT : « L’ordre comme base, la performance comme objectif, l’adaptation comme force. »

Ekkia en un mot ?

LE : performance. 

CT : incontournable.