Épisode 09

🎙 À la rencontre de Julien Lecomte, représentant Ekkia sur le marché nord-américain depuis le 1er janvier, qui nous raconte son parcours et les spécificités du marché.

Quel a été votre parcours, qui vous a emmené des côtes bretonnes à celles de Floride ?

Effectivement, j’ai grandi en Bretagne, à côté de Saint-Brieuc. Premiers galops à poney à sept ans et premiers concours avec mon club de Plérin qui m’ont donné le goût de la compétition et de l’amitié, puisque trente ans plus tard, je revois toujours mes amis de l’équipe. Côté études, j’ai fait une école de commerce et tout naturellement j’ai cherché mon premier job dans l’équitation, en l’occurrence une sellerie sur Paris. J’ai fait ensuite une parenthèse dans le travail temporaire puis les surgelés (si, si) avant de répondre favorablement à la proposition de Jean-Michel Devoucoux qui souhaitait implanter son entreprise de sellerie aux Etats-Unis. C’était en 1999 et j’y suis toujours !

Vos débuts outre-Atlantique, les caractéristiques du marché : racontez-nous.

Avec le recul, je n’avais pas froid aux yeux :) J’allais d’écurie en écurie avec des fiches qui résumaient le discours que je devais tenir à mes clients, le temps de mieux apprendre l’anglais… Heureusement, les Français avaient bonne cote, ce qui rendait mes 50 000 kilomètres annuels moins pénibles. J’ai fait mes preuves et suis passé ensuite chez le sellier Antares, puis la division équestre d’Hermès NY et enfin Samshield, dans le but de faire découvrir le casque de la marque au marché nord-américain. Ces expériences ont été très formatrices, pour comprendre le fonctionnement du client, ce qu’il attend des marques, ce qu’il n’aime pas. Ici, la clientèle est beaucoup plus élitiste qu’en France, avec un goût plutôt traditionnel. Pas de folie en termes de design ou de couleurs. Ils veulent des produits connus et de qualité. Mes tests produits, je les ai toujours faits avec les entraineurs et cavaliers pro : « Tu crois que ça peut marcher ? ».

Votre rencontre avec Ekkia ?

J’avais fait la connaissance de Pascal au début de ma carrière, il travaillait au développement de Padd à l’époque. L’été dernier, nouvelle rencontre à un salon équestre à Dallas et où je découvre les ambitions d’Ekkia de développement sur le marché nord-américain. Ensuite, tout s’est enchaîné très vite. En octobre, je suis venu au siège d’Haguenau à la rencontre des équipes, pour mieux comprendre la façon dont était structurée et organisée la boîte. J’y ai rencontré des passionnés, avec la même bonne énergie qui anime Pascal et Monique. En janvier, moi et mon équipe avons été formés aux produits Ekkia car l’approche commerciale et stratégique diffère des produits très « luxe » que je distribuais jusqu’alors et la base de la clientèle est nettement plus large. A moi de jouer maintenant pour promouvoir la French Touch !

Quelles sont été vos plus belles rencontres depuis vos débuts ?

Il est sûr que ma rencontre avec Jean-Michel Devoucoux a marqué la suite de ma carrière. C’était un précurseur, il a eu le flair de se tourner vers les Etats-Unis. Depuis, une selle est obligatoirement française, comme un bon vin. Ensuite, j’ai la chance de côtoyer de grands champions, en quelque sorte les Tiger Woods de l’équitation. Comme Mclain Ward, un cavalier de saut d'obstacles américain champion olympique, une star ici. Dans ma précédente boîte, je suis allé deux à trois par semaine dans son écurie pour qu’il adopte nos produits. Les grands noms, ça rassure les pratiquants, c’est un vrai booster de marque. On peut avoir le meilleur produit du monde et rester pourtant invisible…

La qualité humaine que vous appréciez et ce que vous ne supportez pas ?

La franchise et la bienveillance. J’aurais du mal à me lever le matin en me disant « quel coup tordu on va me faire aujourd’hui ». A contrario, le mensonge, les non-dits, la traitrise. Si l’envie de réussir est commune, ça n’a pas de prix.

Votre devise ?

J’en ai deux à vous proposer, mais qui se rejoignent : « L’échec n’est pas une option » et « La victoire appartient au plus opiniâtre », une citation de Napoléon que Roland Garros inscrivait sur les hélices de ses avions.

Ekkia en un mot ?

Bluffant. Une organisation millimétrée et très professionnelle dans un milieu équestre qui peut être parfois un peu artisanal.