Épisode 15

🎙A la rencontre de Laurien Soutiras, à la tête de la sellerie Cazenave.

Maréchal-ferrant de formation, il doit se réorienter au moment d’entrer dans la vie active et choisit le commerce en jardinerie. Avec un rayon équitation très fourni !

20 ans plus tard, il s’est imposé comme une référence des équipements équestres sur la ville de Pau (64).

📣Le virus de l’équitation ? La reprise de l’entreprise ? La prise en compte du client ?

Comment avez-vous attrapé le virus de l’équitation ?

Je devais avoir 6 ou 7 ans. Dans le cadre d’un centre aéré, j’ai fait un stage en centre équestre et ça a été une vraie révélation. Par la suite, la famille a déménagé pour s’installer à Assat, près de Pau. Et surtout à côté d’un club hippique ! J’ai su très vite que je voulais avoir, plus tard, un métier lié au cheval. Et comme les études ne m’intéressaient pas plus que ça, je me suis orienté vers le lycée agricole de Mirande, dans le Gers, pour passer l’équivalent d’un BEP équitation option maréchalerie. Puis, à 18 ans, je suis parti faire les Compagnons du devoir pendant six mois en Allemagne avant que mon dos ne me rappelle à l’ordre. Alors même que je n’avais pas commencé à travailler, il fallait déjà me réorienter… Quelques mois plus tard, j’ai passé un équivalent bac en intégrant l’enseigne de jardinerie Point Vert. Pour finir, j’ai été mis en relation avec le fondateur des Etablissements Cazenave, la dernière jardinerie indépendante de Pau, qui proposait à ses clients un beau rayon équitation. Et ma double casquette l’intéressait.

Et quelques années plus tard, c’est le virus de l’entrepreneuriat que vous attrapez…

Tout s’est enchaîné naturellement. En 2014, le gérant prend sa retraite et me propose de prendre la suite. J’ai fait le grand saut mais avec déjà la conviction qu’une jardinerie indépendante était vouée à disparaître face aux grandes enseignes nationales. J’ai voulu tout miser sur ma passion en ne conservant que le rayon équitation. J’ai redécoupé le bâtiment et ai développé la surface de vente sur 200 m². Et comme je ne pouvais pas tout faire tout seul, j’ai rappelé à mes côtés Karine, qui était au collège avec moi et qui est une excellente cavalière. Kakou - c’est sous ce prénom que les clients la connaissent -, c’est aujourd’hui bien plus que mon bras droit.

Avec le recul de vingt ans que vous avez, comment avez-vous vu le client évoluer ?

Le mobile, internet et la vente en ligne ont profondément changé la façon de vendre et d’acheter. Avant, le client s’en remettait à nous et à notre expertise. Il n’avait pas à disposition les comparatifs de prix ou les avis clients. Aujourd’hui, en tous les cas dans notre métier, c’est un rapport de confiance qui se construit au fil du temps. Je suis implanté dans une zone assez dense en termes de concurrence et pourtant je fais mieux que tirer mon épingle du jeu. Probablement, parce que je fais partie du paysage, que je baigne dans l’équitation depuis toujours, que j’ai la chance d’être une référence. Mes clients vont plus chez Laurien qu’à la sellerie Cazenave.

Comment avez-vous croisé la route d’Ekkia ?

C’était en décembre 2004, au Salon du cheval à Paris, dans le hall dédié aux grossistes. A l’époque, Ukal y avait un stand et c’était Jean-François Vignon qui en était le dirigeant, un homme pour lequel j’avais beaucoup de respect. Par la suite, Ekkia a pris le visage de Pascal Rambert, puis de Lauriane Aimard qui me suivent commercialement parlant. J’ai toujours apprécié chez Ekkia que personne ne se repose sur ses lauriers. Ils sont à l’écoute des nouveaux besoins et tendances, proposent de nouveaux produits en permanence, ils sont réactifs et présents à nos côtés.

La qualité qu’il faut avoir quand on exerce votre métier ?

L’empathie. J’aime écouter mes clients. Ça fait partie du job, s’intéresser à leur vie, à leur cheval, à leurs compétitions. Et au fil du temps, les enfants de mes clients deviennent mes clients à leur tour. C’est ça mon réseau social !

Votre devise ?

Je n’en ai pas vraiment. Mais mon mantra ce serait sans doute d’aimer les gens et de faire encore longtemps des rencontres comme celles que je fais tous les jours.

Ekkia en un mot ?

La force. Ils ont une largeur de gamme incomparable, mais aussi et surtout on a affaire à une vraie équipe, dans tous les domaines : SAV, R&D, commerce.